“Spredning er redning som det hedder sig i investeringsverdenen. Det gælder også, når du skal målrette dine salgsindsatser. Det kan måske være en bedre ide at satse på mersalg til B-kunderne end til A-kunderne, så du gør dig mindre sårbar.“
Det er jo en A-kunde, så det er der, vores fokus skal ligge.
Mon ikke det er en gængs tankegang rigtigt mange steder? Og det er da også rigtigt, at det normalt er fra den gruppe af kunder, en stor del af omsætningen kommer.
Igennem ca. 30 år har jeg arbejdet med salg og ledelse, og min erfaring, som jeg tror, jeg deler med mange andre er, at det er lettere at sælge noget mere til kunder, du allerede har et vist samarbejde med, end det er at opdyrke nye kunder.
Jeg har derfor gode erfaringer med at lave en dobbelt segmentering af kunderne. Altså en traditionel A-B-C segmentering i forhold til hvilken omsætning, kunden lægger hos mig, og så en tilsvarende A-B-C segmentering af potentialet for meromsætning.
En B kunde er måske en potentiel A kunde, du bare ikke er lykkes med at få helt fat i endnu. Den kunde vil så i min optik være en B-A kunde, og det kan ofte være her, du virkelig kan hente ny omsætning.
En A-A kunde er allerede af stor betydning hos dig, og der er potentiale til endnu mere. Så skal man måske lige overveje, om der er risiko for at lægge for mange æg i én kurv.
Så uden at der skal gå alt for meget bogstav leg i det, kan det være en god øvelse at gøre potentialet visuelt på kundeoversigterne og i CRM systemerne.
Det lyder måske nok lidt banalt, men jeg hører sjældent om denne form for struktureret dobbelt segmentering.
Personligt er det min erfaring at der kan vindes meget hos de nuværende B kunder, og som det er tilfældet på investeringsområdet, er spredning lig med redning. Altså at du gør dig mindre sårbar ved at sprede din omsætning på flere kunder.
